原创 硅谷王川 investguru 2018-03-20
本文是
和
王川： 论"正反馈循环" 和 “远离平衡态的耗散结构” （一）的续篇。
1/ 做过销售的人，都多多少少受过一些培训: 如何聆听和发掘客户的真实需求，如何和客户有效沟通，如何应对客户的反对意见，如何搞定一笔交易，等等.
2/ 能够把冰卖给爱斯基摩人的销售人员，被视为最牛的销售和学习的榜样. 人们忘记了：销售的本质，是提供和客户需求相匹配的解决方案，而不是简单的成交。
3/ 销售这项工作，最大的问题就是不具备扩展性。同样的话，每天说上百遍，口干舌燥，筋疲力竭. 每个客户的背景和需求千差万别，应对的方法技巧也要因人而异.
4/ 实际操作上，你往往会发现，利润最大的客户，往往是不用耗费精力，上来就干柴烈火成交，没有任何废话，需求极为强劲的客户.
5/ 而需要你细心呵护，费尽口舌，不断讨价还价，测试你的底线的客户，常常竹篮打水一场空，或者即使成交，利润也极其微薄.
6/ 一个“干柴烈火”的客户，单位时间的利润率，可能要比“难缠的客户”高两个数量级以上.
7/. 难缠的客户之所以难缠，第一是自身购买力不强，不看重自身的时间价值；第二个原因，是他的需求和你的解决方案匹配度不高。第三个原因是，替代解决方案的选择，比较多.